黑咖第十杯对一家民办教育机构的模式分析

　　本报记者 戴维 报道

　　教育，是黑咖第十杯的品种。本月8日，爱倍加咖啡又迎来了每月一次的创业聚会，本次嘉宾是思德国际教育总经理马杨青。

　　中等的个子，黑色的衬衫和长裤显得他十分的沉稳，三十出头的他带着淡淡的微笑，自信且不失礼貌，普普通通的一副框架眼镜使马杨青看上去恰恰就像一位从事教育事业的学者。站在爱倍加大屏幕前，他开始了项目演说。

　　潜在市场驱使，建立教育品牌

　　马杨青介绍，思德国际教育是江苏思德文化传媒有限公司的分支，思德文化传媒一直主营会展服务和装饰服务，后来渐渐发现国内教育培训是一个比较杂乱但很有前景的市场，于是开始着手进入这个领域。

　　据资料显示，当今国内城市居民人均教育支出已达1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消费支出的第一位，中国消费者在教育培训产业的消费以每年20%以上的速度迅速增长。2010德勤创业家论坛上，德勤发布的教育培训行业报告显示，IDG等风险投资机构对中国教育行业充满投资兴趣。

　　而国内民办教育培训行业的现状却不尽如人意，国内民办教育机构有7万所，在校学生共2000多万人，行业整体服务水平参差不齐，缺乏统一的行业标准，鱼龙混杂，统筹混乱，资源浪费。

　　全国各地培训机构的数量猛增，目前还没有一家培训机构能达到市场份额的1%，行业集中度低；培训机构营销渠道、宣传方式都比较陈旧，难以形成规模经营，竞争与日俱增，生存压力大。

　　这样就导致民办教育培训服务市场远远落后于市场的需要，导致许多拥有优秀教育资源的学校或培训机构苦于找不到生源，众多的学习者难以找到适合自己的优秀资源，或在良莠不齐的教育机构和海量的教育信息里不知如何取舍。

　　正是看到了国内教育供求不平衡的状态，马杨青及其团队看到了一个巨大的潜在市场，2009年，开始转型，投身教育培训行业，正式上马运作为2010年1月，公司主做四大品类，语言、课辅、少儿、出国考试。产品的定位是中高端，多为10000元/年以上的产品，核心竞争力是渠道整合和客户需求解决方案，也就是产品体系的整合。目前拥有线下两个门店新街口大众书局的1楼和新华书店的2楼， 实体渠道的模型基本搭建成功。

　　得渠道者得天下

　　得渠道者得天下，“思德将首次提出教育培训流通服务商概念，即作为整合政府部门，教育机构，消费者资源的第三方机构，逐渐建立 "教育公园"的品牌。”马杨青如是说。

　　“在渠道方面，我们将建立独特的联合销售、自营销售、直接销售（直销团队）和网络销售的四维营销渠道；我们还准备建立国内先进的教育培训数据库，建立全面、便捷的信息发布平台和互动的学习社区，为整个教育培训行业价值链上的各参与者提供综合性的线上和线下服务。”马杨青自信满满地说道。

　　思德的经营战略分为三个阶段，每个阶段分别通过3年，2年和3年总共8年来实现。第一个阶段。主要通过建立教育公园旗舰体验中心、遍布全市的十余家专营网点、网站及一百多个智能互动终端，率先在南京构建较为完善的教育培训多渠道营销推广平台。完成组织框架的初步建设，培养一支具有核心竞争力的团队；年营业额达到1000万，实现收支平衡，具备良好的增长空间。

　　第二个阶段，以南京为中心，完成江苏省教育培训营销渠道的覆盖；引入风险投资，进一步规范公司管治。年营业额达到5000万以上，取得适度的盈利，业绩迅速增长。第三个阶段，以中国一线城市为中心，建立辐射三大经济圈的教育培训营销体系；实现规模投、融资，为上市做好准备；年营业额达到3亿以上，取得良好的盈利水平，业绩高速增长。

　　“思德将通过建立"教育公园"旗舰体验中心、专营网点、网站及智能互动终端，以渠道整合及数据库营销为核心竞争力，采用实体与网络结合的互动经营模式，深度挖掘服务的价值内涵，拓展直击客户源的有效分销渠道，构建集资讯、展示、交易和维权为一体的第三方服务平台。力争在3至5年内形成连锁模式，推广至全国。”

　　多重建议受到启发

　　马杨青一口气说完自己的项目后，在场的各位倾听者大多都笑着表示认可，但也有个别有着自己不同的意见，也有的想给这个项目提出一些意见。

　　一位投资人表示，这个项目规划得比较完善，方方面面都有考虑，成型了会比较成功，但这只是纸上谈兵，具体操作时会有许多细节的麻烦，最重要的是这样的大制作需要大笔资金的投入，目前，团队是否有这样的资金支持或者说能募集到这笔资金是关键，如果没有就要好好考虑，是不是盘做得太大，有一口吃成胖子的嫌疑，何不从小的切入点做起。

　　另外一位创业者表示，这个项目关注的点太多，每一个都想要做好，很困难，不如专注一个点，做大做深。

　　针对这一点，马杨青表示，自己也意识到了这点，所以现在着重开拓实体渠道，也就是门店模型的建立和推广，这是教育培训业的薄弱环节，也是运作起来比较辛苦的环节，一般的培训机构做的相对比较差，希望能在这块展现思德教育的优势。

　　一位人力资源资深人士质疑，思德前身是做展会和装饰的，并没有做教育的经验及人脉和团队，在这样的情况下，如何才能让思德在本行业更加专业？

　　马杨青解释道，虽然之前没有涉及这个行业，但是个人对教育一直很感兴趣，也在不断观察这个领域的市场变化，在确定要进入教育行业后，也建立了教育背景深厚的顾问团来辅助整个团队。

　　还有人建议思德教育应该抓紧上线，以线上为主，线下为辅，尽快上线，建立复合式营销体系，毕竟教育网络化是未来的趋势。

　　马杨青表示，他将听取大家的意见，结合实际情况，完善项目。